15 октября 2018

Рассказ о проблеме заказов клиентов после отгрузок промо

Предисловие редактора блога Click Service Retail
Быть безработным сорокалетним мужчиной в период депрессии в США это все равно, что встретить собственное 65-летие в какой-нибудь неблагополучной стране третьего мира сегодня. То есть, ложись и умирай. Все равно ничего от жизни не получишь. Один такой товарищ, назовем его Фергюс, работал швейцаром в Hilton Detroit. И вдруг его с работы выгнали. Он конечно попил с месяцок для порядка. Но потом целую неделю что-то усердно писал. Дописав, пошел в соседний отель. Нет, не просить работу. Он принес им аккуратно составленный список предложений: как можно улучшить отельный сервис. Две трети предложений, с точки зрения конструктива, были полной чушью. Чем же зацепил внимание отельного менеджера наш, с позволения сказать, старик?

Слогом.

Он писал настолько хорошо, грамотно и интересно, что его отчет опубликовали в местной газете. Так, казалось бы, безнадежный безработный стал отельным инспектором, объездившим «на старости лет» пол мира. Его отчеты были самыми исчерпывающими, самыми полезными для всех боссов, кто отправлял его «на дело». Герой наш пол жизни открывал одну дверь другим. Чтобы вторую половину другие открывали свои двери перед ним.

Именно эту историю мы вспомнили, когда получили письмо-предложение от клиента Click Service Retail. Прочитали и несказанно обрадовались. Ведь во-первых, это уже готовый сам по-себе текст для нашего блога. А во-вторых, было бы очень здорово, если бы любая жалоба или предложение были вот такими… Какими? Читайте – не пожалеете! :-)

Рассказ Романа Крючкова, руководителя отдела закупок АО "Русское море"
Роман Крючков
Руководитель отдела закупок АО «Русское море»
«Хотел бы начать с того, что занимаюсь логистикой уже более 12 лет.
Прогнозированием спроса сетей, пополнением стока на своих РЦ и аналитикой более 5 лет.
Также имею опыт работы с прогнозированием продаж и соответственно закупок у более 100 поставщиков со стороны сети около года.
Опыт работы с food и nonfood – от бытовой техники, продуктов питания до линолеума с ламинатом.
Все это дает основание верить, что мое экспертное мнение будет услышано. В общем, я решил написать про работу с промо-заказами.

Итак, компания АО «Русское море» 4 года назад столкнулась с тем, что Service Level с большинством федеральных сетей не превышал 90%, а порой и вовсе был на уровне 80-85%.

Руководство компании столкнулось с тем, что она теряла товарооборот, высокие штрафы из-за недопоставок каждый месяц приносили значительные убытки, плюс высокий уровень списаний продукции из-за волатильности заказов и неотлаженной системы пополнения стоков.
Поэтому мы внедрили систему пополнения стока таким образом, чтобы уровень списаний был минимальным (менее 1%) и SL на уровне 97%.
«Русское море» – с аппетитом к жизни!
Компания «Русское море» является одной из крупнейших компаний по производству готовой рыбной продукции и морепродуктов. Широкий ассортимент рыбы и морепродуктов выпускается под зонтичным брендом «Русское море» и суббрендом «Исландка». Компания специализируется на производстве таких товаров, как слабосоленый и копченый лосось, форель, красная икра, икра мойвы, пресервы из филе сельди, креветки, морские водоросли, мидии.

В России большая часть продукции компании реализуется в крупных городах через сети гипермаркетов и супермаркетов, таких как «Метро», «Ашан», X5 Retail Group, «Магнит» и «Лента», а также через региональных дистрибуторов. Согласно данным AC Nielsen, в 2009 г. на долю компании «Русское море» пришлось около 10,4% всей выручки на рынке готовой рыбной продукции и морепродуктов.
Что конкретно мы сделали:
1. Собрали всю статистику продаж
2. Очистили все продажи от промо
3. «Вычленили» это промо


На выходе получилось, что мы вычленили средние продажи по каждому SKU по каждому клиенту. При грамотном пополнении стока и поддержании на определенное количество дней продаж каждой позиции мы и получили столь необходимый нам уровень SL.

Какие проблемы остались: заказы до промо и после промо.
Ниже график заказов, тренд по заказам «не промо» и сами заказы.
Это не единичная ситуация с определённой позицией – это норма.

То есть, в среднем клиент хочет 100 единиц продукции на длинном периоде, а заказы пляшут от 30 до 250 единиц.

У каждого поставщика есть запас прочности и страховые запасы, но такую волатильность покрыть никто не может – будут и недогрузы и неликвиды.

Мы все понимаем, что заказывая в среднем 100 единиц до промо, в момент промо и после промо, не будет проблем ни у клиента (на полке всегда будет товар, на его РЦ всегда будет товар, всегда свежий товар), ни у поставщика (средние заказы, средние приходы, всегда свежий приход, плавно работает производство и равномерно заполняется и приходит транспорт, плавно работают склады). Выгода видна всем, но так не происходит.

Не единожды общался с сетями о таком подходе. У всех возникают вопросы и опасения, все говорят о своих KPI. И тянется это довольно долго и практически безуспешно.

Что бы я хотел предложить вашей компании:

Сделать дополнительный расчет показателя волатильности заказов за 2 недели или от недели к неделе.

Нужно это для того, чтобы клиент видел насколько круто диаграмма растет вверх и падает вниз.

Чтобы клиент понимал, что волатильность выше 15-20% — это проблема в расчетах клиента. Он либо тушит пожар от профицитов и не заказывает товар, либо тушит пожар огромными заказами после опустошения РЦ из-за сыгравшего промо и незаказанных средних заказов.

Мысль о тушении пожара особенна важна — это проблема для всех. Мало кто анализирует всплески до и после промо. В основном, все считают, что это проблема поставщика. Я заинтересован выполнить все заказы, но также я заинтересован, чтобы товар всегда был свежим, а не оголял полку и не пылился на складах клиента.

Спасибо!»
«Роман, благодарим Вас за подробный отзыв о портале Click Service Retail. Мы рады, что наш портал помогает вам в работе и стараемся учесть все предложения и замечания наших клиентов, ведь они помогают нам совершенствовать систему. Ваше предложение: "Сделать дополнительный расчет показателя волатильности заказов за 2 недели или от недели к неделе", считаем интересным и полезным. На данный момент данная функциональность прорабатывается с технической стороны. Спасибо, за то что мы вместе делаем инструмент Click Service Retail еще лучше!»

– Команда CSR.

Заявка на демо-доступ Click Service Retail
Читайте в нашем блоге:
Подписаться на новости
Мы обещаем отправлять вам на почту тщательно подобранные материалы и никакого спама!
Photo credits:
Photo by Bernard Hermant on Unsplash