27 ноября 2018

О том, как рождается новое поколение поставщиков ритейла

Автор: Дмитрий Слиньков
«Пока Amazon не создаст дрона, умеющего стричь людей, есть смысл заходить в обычные офлайновые магазины
Mary Dillon, CEO, ULTA Beauty
Беспрецедентная революция в розничной торговле
Ни для кого сегодня не секрет, что ритейл переживает такую революцию, равных которой не было за всю историю торговли как таковой. Розница растет теперь не столько за счет освоения новых территорий (поверхность Земли конечна), сколько с помощью цифровых технологий и аналитических инструментов. Их поставщикам нужно становиться более подвижными, чтобы отвечать запросам конечных потребителей — нас с вами. Но кто кого больше «подтягивает» в цифровую реальность: ритейлеры своих поставщиков или наоборот? Давайте разбираться?!

Что вообще движет торговой отраслью к таким нелегким «цифровым» изменениям? Конечно же потребитель! Который стремительно и одновременно становится все более требовательным и бережливым. Поэтому, что бы мы с вами сегодня ни говорили, развитие с помощью онлайн-торговли и локализованного ассортимента приносит гораздо большую скорость роста.

Омниканальные продажи порождают новые требования и к поставщикам, задачи которых сводятся к тому, чтобы:

  1. успевать за изменением конъюнктуры
  2. уметь работать через множество субъектов торговой цепочки
  3. самим являться драйверами прогрессивных изменений розничной торговли.
Бежать быстро трудно, а не бежать — смертельно опасно
Компания McKinsey опросила более тридцати ритейлеров и выяснила, что поставщики две трети своего времени тратят на сбор данных, разбор инцидентов, «пожаротушения» и бесконечные совещания. И только 33% своего рабочего времени они используют для анализа и стратегического планирования. На основании такого опроса McKinsey сделала вывод о том, что современному поставщику для того, чтобы «оставаться ценным поставщиком», нужно соблюдать ТРИ принципа.
3 принципа следующего поколения поставщиков
Принцип 1: поставщик = аналитик + «гик»
В ближайшем будущем основные функции поставщиков будут автоматизированы самими ритейлерами. Например, ручное планирование поставок уже сейчас уходит в прошлое. На смену ему приходит предиктивная аналитика вместе с продвинутым прогнозированием товарных потребностей. Или, например, традиционно нудный процесс рисования планограмм магазинных форматов заменяются автоматическими планировщиками полочных пространств, что позволяет в конечном счете значительно оптимизировать складские запасы.

Конечно, такие функции, как закупки, переговоры во многом останутся «ручными». Но даже в них большую роль начнут играть аналитические системы и другие ИТ-инструменты, помогающие принимать более взвешенные решения, основанные на анализе, а не только на интуиции.

В Таблице 1 как раз представлены варианты влияния инструментов автоматизации на те или иные функции поставщика.
Таблица 1
Основываясь на этой таблице, можно сделать неожиданный вывод о том, что ритейлеры предпочтут поставщика умеющего интерпретировать результаты многопланового анализа тому, кто «просто предлагает лучшую цену».
Принцип 2: «угнаться» за омниканальностью
Все мы с вами знаем что такое омниканальные продажи. Клиент разрывается между четырьмя персональными экранами (смартфон, планшет, телевизор, компьютер или лаптоп), а продавцы пытаются втиснуть между ними свои торговые залы, если ему некогда посетить их физически. Хорошая новость для покупателей — борьба за вас развернулась нешуточная. «Плохая» для поставщиков ритейла: отсидеться в производственных и расфасовочных цехах не удастся. Вам придется «бегать» за покупателем вместе с сетью по всем его экранам сколько бы их ни было.

Сегодня «омниканальность» ритейлеров реализуется по одному из следующих принципов:
  1. Выделенное подразделение электронной коммерции (наиболее часто встречающееся, начальное состояние ритейловых компаний)
  2. E-commerce-подразделение частично интегрированное с центром стратегических разработок (рабочее состояние ритейловых компаний)
  3. Полностью интегрированное в повседневный бизнес «электронное» подразделение (наиболее зрелые организации оперируют на этом уровне; более того, такие компании иногда имеют отдельные команды для электронной коммерции и для «цифровых продуктов»).
Лидеры отрасли выделяются тем, что могут создавать единое представление о том или ином бренде через все свои каналы сбыта. Они могут использовать такие подходы к торговле:

  • добавляют в торговую линейку «сложные» продукты (такие как одежда различных размеров или товары специального, весьма узкого, назначения), чтобы задержать внимание посетителя
  • исключают некоторые наиболее востребованные товарные позиции из онлайн-предложения, чтобы стимулировать посещение покупателями «оффлайнового» магазина
  • объявляют «ликвидацию» товаров, у которых заканчивается срок годности или эксплуатации, чтобы освободить полочное пространство для новых товаров и с помощью «обвальных» скидок привлечь покупателей в магазины.
Лидеры омниканальных продаж очень последовательны в представлении торгуемых товаров. Например, один и тот же бренд демонстрируется в едином стиле и на сайте, и в аутлете. Всё это диктует поставщикам необходимость максимального содействия ритейлеру в столь сложном деле — «поимке» мобильного покупателя.
Принцип 3: поставщик = инструменты + системы
Поскольку поставщикам приходится сегодня решать все более сложные, комплексные, охватывающие множество сфер управления, задачи, без автоматизации и упора на эффективность все труднее оставаться «в рынке». Возьмем уже известную нам таблицу и представим её с прогнозными требованиями к бизнес-функциям поставщика — требованиями, которые могут возникнуть вот уже совсем скоро:
Таблица 2
Уже в ближайшем будущем все торговые компании будут вынуждены применять «подвижные» (agile) методы управления и инвестировать в следующие важные организационные изменения:

  • Гибкая, модульная архитектура управляющей системы. Это позволит различным слоям такой модели функционировать как в общем комплексе, так и самостоятельно. С такими аббревиатурами, как EDI и API должны быть знакомы сегодня все поставщики и производители.
  • Управление разными видами данных должны будут научить поставщиков принимать решения основанные на вычисляемых фактах. Сегодня во многих западных компаниях появились такие неофициальные должности, как «менеджер данных» («data steward»). Это не только ИТ-персонал, но и сотрудники бизнес-подразделений, хорошо разбирающихся в том, какими данными должен оперировать их бизнес. Менеджеры данных умеют управлять большими данными, знают как устроены хранилища данных и «озера данных».
  • Только системы основанные на машинном обучении способны помогать людям в принятии операционных решений в XXI-м веке. Разумеется, чтобы наши системы хорошо обучались, им необходимы «учители» — постоянные мониторы как внутренних, так и внешних.
  • Эффективный «пользовательский путь». Визуализация взаимодействия любых пользователей с вашими системами должна обеспечивать возможность наискорейшего получения желаемого результата. Оптическое распознавание символов, автоматизация и роботизация бизнес-процессов — всё это должно стать «обыденными», каждодневными понятиями успешного поставщика ритейловых сетей.
С чего же начать и поставщикам, и ритейлерам?
Итак, чтобы построить торговую компанию «завтрашнего дня», нужно стать «эджайл», «цифровой» организацией способной к глубокому и оперативному бизнес-анализу. Для большинства читателей эти постулаты не должны быть неожиданными. Вопрос в том, с чего же начать и как выстроить корпоративную культуру, способную привести к таким необходимым изменениям? Поскольку все изменения происходят в среде наших клиентов, можно сказать, у нас на глазах, мы готовы поделиться с вами основными катализаторами, позволяющими достичь таких изменений:
Таблица 3
В заключении
Мы общаемся со многими поставщиками и ритейлерами — все они пользователи нашей системы CSR, внедрение которой, безусловно, является одним из «кирпичиков цифровизации» этих компаний. Мы берем у них интервью и делимся с вами этими беседами в блоге. Недавно нам очень запомнился один ответ на вопрос «что дает вам цифровизация?». Ответила компания-ритейлер, причем представитель уверял, что ровно такой же ответ возник бы и у десятков топовых поставщиков этой сети. Вот этот ответ:
"Цифровизация дает нам возможность делать больше с меньшими усилиями."
Заявка на демо-доступ Click Service Retail
Читайте в нашем блоге:
Подписаться на новости
Мы обещаем отправлять вам на почту тщательно подобранные материалы и никакого спама!
Photo credits:
Photo by James Pond on Unsplash